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Négociation d'achats (NEGO01_ALOCYA)

  • ECTS

    2 crédits

  • Composante

    IAE Savoie Mont Blanc

Objectifs

Acquérir une méthodologie de préparation et de mise en œuvre de cette dernière dans la négociation en BtoB.
Acquérir des connaissances sur la notion de profil de négociation.

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Heures d'enseignement

  • Négociation d'achats - CMCours Magistral9h
  • Négociation d'achats - TDTravaux Dirigés9h

Pré-requis obligatoires

Plan du cours

- Analyse des différentes typologies de négociateurs
- La préparation des négociations
- Le face à face

Mise en situation concrète de négociations dans différents cas de figure

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Compétences visées

• Capacité d’analyse des profils de négociateurs
• Utilisation d’outils de préparation
• Maitrise d’un processus organisé de négociation
• Capacité à mener une négociation structurée et éfficace

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Bibliographie


Patrick Caverivière et Hassan Souni, La négociation achat/vente, éditions Demos
Yves LELLOUCHE et Florence PIQUET, La négociation acheteur / vendeur, éditions DUNOD
Patrick David, La négociation commerciale, éditions d’Organisation
Hassan Souni, Savoir négocier pour mieux vendre, éditions Demos
Lebel P., L’art de la négociation, Editions D’Organisation, 1984

 

 

 

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