Négociation (NEGO01_SDMAYA)
Présentation
Objectifs
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L'enjeu de ce cours est d'aborder la négociation en environnement international/interculturel dans un contexte B2B/entreprises Les questions clés à aborder sont les suivantes :
· Comprendre et pratiquer Les étapes du process de négociation · Comprendre et pratiquer les techniques et outils/méthodologies de négociation · Pratiquer les facteurs clés de réussites et les erreurs à éviter · Comprendre l’importance des éléments culturels et de positions |
Heures d'enseignement
| Cours Magistral | 8,75h | |
| Travaux Dirigés | 8,75h |
Pré-requis obligatoires
Bases en marketing international et management commercial
Plan du cours
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Plan du cours : Séance 1 3h30 16/5 am : · Introduction/faire connaissance · Vos attentes · Évaluation de vos connaissances générales en marketing international et management commercial (Kahoot) · Introduction à la négociation · Définition et fondations à la négociation · Les typologies de négociation · Les 8 étapes de la négociation, Scotwork Negotiating Skills · Premier cas pratique – phases préparation et argumentation · Séance 2 3h30 16/5 pm : · Les dimensions culturelles à la négociation internationale (Hofstede, Erin Meyer Culture of Map..) · Les outils et methodologies :, Batna, Zoba, Swot/Tows · Cas pratique #2, des outils et méthodologies · Cas pratique #3 8 étapes · Séance 3 3h30 23/5 am : · Les techniques de négociations : Harvard School.. · Les erreurs en négociation et comment les éviter · Les facteurs clés de réussite en négociation Séance 4 3H30 23/5 pm : · Cas pratique #4 Techniques · Synthèse key learnings
Séance #5 3h30 6/06 am : · Cas pratique final · Feedback et conclusions
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Compétences visées
Pratiques de la négociation sur sujets divers et contextes, environnements diverses
Bibliographie
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· Vendre aux grands comptes, Moulinier Eyrolles · Vendeur d'élite, Michael Aguilar Dunod · La négociation commerciale en pratique Patrick David Eyrolles · La bible de la négociation Alexis Kyprianou Eyrolles · Harvard Business School Programme of Negotations · Erin Meyer The Culture Map https://www.scotwork.fr/nos-formations-a-la-negociation |