Intercultural negociation (GEST01_ALOCYA)
Présentation
Objectifs
L'enjeu de ce cours est d'aborder la négociation auprès de clientèles professionnelles internationales. Les questions clés à aborder sont les suivantes :
· Comment se préparer ?
· Comment se comporter ?
· Comment les cultures nationales peuvent influencer la négociation ?
· Quelles sont les stratégies ?
· Quelles sont les techniques ?
Heures d'enseignement
| Cours Magistral | 6h | |
| Travaux Dirigés | 6h |
Pré-requis obligatoires
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Plan du cours
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Plan du cours : Séance 1 : · Les fondamentaux de la négociation è retour sur l’ensemble des techniques enseignés. · Ecouter : ne pas contredire et réfuter, ni croire et prendre au mot, ni trouver matière à parler et discourir, mais peser et considérer. · Les outils nécessaires à la négociation · Win/win approach · Et ce dans un contexte international et fortement multiculturel (cas ) · Distance entre les personnes … · La préparation c’est 90% de la négociation (buyer profile) · Sketches de négociation.
Séance 2 : · Introduction dans les exercices des techniques de déstabilisation aucune règle en négociation ! · Les différents rôles dans la négociation. · L’échange de concessions · Sketches avec évaluations croisées
Séance 3 : · Quiz sur les 2 premières sessions (note indiv.) · Les mots à éviter et attitudes a éviter . · Présentation de travail de groupe (en fonction taille de classe) ou rendu du dossier collectif · Quelques cas de négociations · Wrap up de l’ensemble du cours
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Compétences visées
Ouverture d’esprit ,pas d’apriori , se baser sur des données fiables
Bibliographie
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· Vendre aux grands comptes - Moulinier Eyrolles
· Vendeur d'élite - Michael Aguilar Dunod
· La négociation commerciale en pratique - Patrick David Eyrolles
· La bible de la négociation Alexis Kyprianou Eyrolles |
Repères
Formation aux approches relationnelles en milieu international.