Vente et approche comportementale du client (GEST07_SDMAYA)
Présentation
Objectifs
Objectifs finaux :
- mener de façon efficace et structurée des entretiens de vente et de négociation persuasifs pour conquérir et fidéliser des clients dans le respect des objectifs fixés
- cerner de façon efficace les différentes typologies de clients afin d’adapter mon discours pour mieux les convaincre
Objectifs intermédiaires :
- Comprendre les différentes dimensions de la vente et du vendeur à la lumière des enjeux, objectifs et intérêts de l’entreprise.
- Acquérir et développer les compétences (savoir, savoir-faire, savoir-être), techniques et outils indispensables pour être un vendeur persuasif et respecter des objectifs précis.
- Comprendre les différentes typologies de clients
- Déterminer les besoins et les motivations des clients
- Être capable d’adapter son comportement et son argumentaire en fonction du type de client pendant l’entretien de vente.
Heures d'enseignement
| Cours Magistral | 8,75h | |
| Travaux Dirigés | 8,75h |
Pré-requis obligatoires
Connaissances de base sur l’entreprise, son environnement interne et externe, le concept de communication.
Plan du cours
La vente :
- La notion de vente et le metier du commercial
- La vente, la communication et le processus d’achat
- Préparer l’entretien de vente
- Conduire et gérer les différentes étapes de l’entretien de vente
- Gérer l’après entretien et le suivi commercial
L’approche comportementale :
- La notion de psychologie comportementale, de Programmation Neuro-Linguistique, de synergologie
- Les différents types de client
- Déterminer les besoins exprimés et/ou non exprimés
- Découvrir les motivations de mon client (rationnelles/irrationnelles)
- Adapter mes arguments à chaque type de client
Compétences visées
- Savoir mener un entretien de vente (préparation, structure, conduite, conclusion)
- Assurer le suivi commercial de mon client
- Connaître les grandes familles de client
- Savoir déterminer les besoins et les motivations de mon client
- Adapter mon discours commercial et/ou marketing, ma communication en fonction de chaque type de client
Bibliographie
- Corcos/Mercier, Les techniques de vente…qui font vendre, Ed Dunod, 2012
- René Moulinier, L’art de la vente, Ed Chiron, 2011
- Patrick David, La négociation commerciale en pratique, Ed Organisation, 2009
5 références au maximum
- Denis DARPY, Comportements du consommateur, ed Dunod, 2012
- Nicolas Caron, Vendre aux clients difficiles, Ed Dunod, 2012
Contacts
