Techniques et pratiques de la négociation (NEGO801_IO)
Présentation
Objectifs
Initier les étudiants aux techniques et pratiques de la négociation pratiquées en B2B
Heures d'enseignement
| Travaux Dirigés | 12h |
Pré-requis obligatoires
Les étudiants devront maîtriser les fondamentaux de l’économie d’entreprise
Plan du cours
- Contexte et enjeux commerciaux
- Profil commercial - profil acheteur
- Savoir se présenter
- La relation client : communiquer et écouter
- Les compétences comportementales de la fonction commerciale : savoir s’adapter aux différentes cultures
- La boite à outils
Bibliographie
Vente Négociation
Marie-Christine Laville, Frédéric Buchet, Patrick Vital, Thomas Alexander, Dominique Baruel Bencherqui, Ronald Boucher, Coraline Damien et al.
Collection : Openbook Dunod
La boîte à outils du Commercial - 3e édition
Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier
Collection : BàO La Boîte à Outils Dunod