Bloc 4 : Techniques commerciales (BLOC4_DUCFA_TC)
Présentation
Préparer les entretiens commerciaux :
- Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs adaptés
- Collecter les informations pertinentes sur l'entreprise et/ou son interlocuteur
- Préparer l’entretien : postures, approche, marge de négociation….
Appréhender le processus de vente :
- Conduire et maîtriser l’entretien de vente
- Travailler l’argumentaire commercial, réponses aux objections courantes :
Déterminer le profil de clientèle et adopter un argumentaire approprié
Présentation de l’offre et argumentation (Caractéristiques, Avantages, Preuves)
Reconnaître les différents types d'objections et les traiter efficacement
Identifier les techniques de réfutation des objections, travailler les objections les plus courantes
Savoir repérer les freins à l’achat et les signaux d’achat
Réaliser une conclusion ou un closing commercial avec méthode
Assurer le suivi, les relances, la fidélisation
Réaliser une veiller concurrentielle et des produits efficace.
Compétences visées
- Intégrer les techniques opératoires de la négociation
- Appréhender et développer les étapes d’un entretien d’achat/vente
- Mener une négociation commerciale