Vente et approche comportementale du client (GEST07_SDMAYA)

Objectifs finaux :

• mener de façon efficace et structurée des entretiens de vente et de négociation persuasifs pour conquérir et fidéliser des clients dans le respect des objectifs fixés
• cerner de façon efficace les différentes typologies de clients afin d’adapter mon discours pour mieux les convaincre

Objectifs intermédiaires :

• Comprendre les différentes dimensions de la vente et du vendeur à la lumière des enjeux, objectifs et intérêts de l’entreprise.
• Acquérir et développer les compétences (savoir, savoir-faire, savoir-être), techniques et outils indispensables pour être un vendeur persuasif et respecter des objectifs précis.
• Comprendre les différentes typologies de clients
• Déterminer les besoins et les motivations des clients
• Être capable d’adapter son comportement et son argumentaire en fonction du type de client pendant l’entretien de vente.

Connaissances de base sur l’entreprise, son environnement interne et externe, le concept de communication.

La vente :

• La notion de vente et le metier du commercial
• La vente, la communication et le processus d’achat
• Préparer l’entretien de vente
• Conduire et gérer les différentes étapes de l’entretien de vente
• Gérer l’après entretien et le suivi commercial

L’approche comportementale :

• La notion de psychologie comportementale, de Programmation Neuro-Linguistique, de synergologie
• Les différents types de client
• Déterminer les besoins exprimés et/ou non exprimés
• Découvrir les motivations de mon client (rationnelles/irrationnelles)
• Adapter mes arguments à chaque type de client

• Savoir mener un entretien de vente (préparation, structure, conduite, conclusion)
• Assurer le suivi commercial de mon client
• Connaître les grandes familles de client
• Savoir déterminer les besoins et les motivations de mon client
• Adapter mon discours commercial et/ou marketing, ma communication en fonction de chaque type de client

• Corcos/Mercier, Les techniques de vente…qui font vendre, Ed Dunod, 2012
• René Moulinier, L’art de la vente, Ed Chiron, 2011
• Patrick David, La négociation commerciale en pratique, Ed Organisation, 2009
  5 références au maximum

• Denis DARPY, Comportements du consommateur, ed Dunod, 2012
• Nicolas Caron, Vendre aux clients difficiles, Ed Dunod, 2012