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Vente et approche comportementale du client (GEST07_SDMAYA)

  • ECTS

    3 crédits

  • Composante

    IAE Savoie Mont Blanc

Objectifs

Objectifs finaux :

  • mener de façon efficace et structurée des entretiens de vente et de négociation persuasifs pour conquérir et fidéliser des clients dans le respect des objectifs fixés
  • cerner de façon efficace les différentes typologies de clients afin d’adapter mon discours pour mieux les convaincre

Objectifs intermédiaires :

  • Comprendre les différentes dimensions de la vente et du vendeur à la lumière des enjeux, objectifs et intérêts de l’entreprise.
  • Acquérir et développer les compétences (savoir, savoir-faire, savoir-être), techniques et outils indispensables pour être un vendeur persuasif et respecter des objectifs précis.
  • Comprendre les différentes typologies de clients
  • Déterminer les besoins et les motivations des clients
  • Être capable d’adapter son comportement et son argumentaire en fonction du type de client pendant l’entretien de vente.
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Heures d'enseignement

  • CMCours Magistral12,25h
  • TDTravaux Dirigés12,25h

Pré-requis obligatoires

Connaissances de base sur l’entreprise, son environnement interne et externe, le concept de communication.

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Plan du cours

La vente :

  • La notion de vente et le metier du commercial
  • La vente, la communication et le processus d’achat
  • Préparer l’entretien de vente
  • Conduire et gérer les différentes étapes de l’entretien de vente
  • Gérer l’après entretien et le suivi commercial

 

L’approche comportementale :

  • La notion de psychologie comportementale, de Programmation Neuro-Linguistique, de synergologie
  • Les différents types de client
  • Déterminer les besoins exprimés et/ou non exprimés
  • Découvrir les motivations de mon client (rationnelles/irrationnelles)
  • Adapter mes arguments à chaque type de client
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Compétences visées

  • Savoir mener un entretien de vente (préparation, structure, conduite, conclusion)
  • Assurer le suivi commercial de mon client
  • Connaître les grandes familles de client
  • Savoir déterminer les besoins et les motivations de mon client
  • Adapter mon discours commercial et/ou marketing, ma communication en fonction de chaque type de client
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Bibliographie

  • Corcos/Mercier, Les techniques de vente…qui font vendre, Ed Dunod, 2012
  • René Moulinier, L’art de la vente, Ed Chiron, 2011
  • Patrick David, La négociation commerciale en pratique, Ed Organisation, 2009
    5 références au maximum
  • Denis DARPY, Comportements du consommateur, ed Dunod, 2012
  • Nicolas Caron, Vendre aux clients difficiles, Ed Dunod, 2012
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