Outils de gestion pour les commerciaux (GEST401_LEA)

Cours d’initiation aux outils de gestion pour commerciaux. Le « commercial », qu’il soit itinérant ou sédentaire, pour une clientèle en « B to B » ou en « B to C » a besoin de planifier, suivre, contrôler et adapter son activité. Pour cela, il doit maitriser des outils de gestion simples, observables et fiables.

Présenter et expliquer le fonctionnement des principaux outils de gestion pour le commercial. On peut distinguer les outils qui se destinent au commercial qui reçoit une clientèle (commercial sédentaire), que ce soit physiquement (dans un point de vente, un show room) ou virtuellement (à travers un site de E-commerce, de M-Commerce), ou au téléphone) des outils qui se destinent au commercial itinérant, qu’il travaille sur rendez-vous ou en prospection. Il existe également des spécificités selon que le commercial travaille en « B to C » ou en B to B ».

Ne pas être rebuté par les chiffres ! Rassurez-vous, il s’agit d’un cours d’initiation et les notions abordées resteront simples et accessibles. Avoir une calculette même si nous ne ferons pas beaucoup de calculs en cours

Seront abordés :

I/ Le capital client : définition et caractérisation de l’activité commerciale, définition et principes de gestion de la relation client, utilisation du cycle de vie du client, caractérisation des clientèles « B to C » et « B to B » ; principes de fonctionnement et intérêt pour le commercial d’être doté d’outils de gestion adaptés ; présentation de la formule « CA = Quantités vendues x Prix de vente HT » et de tout ce qu’elle représente pour le commercial.

II/ Les principaux outils de gestion pour le commercial sédentaire : présentation et illustrations : outils d’étude de la zone de chalandise, outils de segmentation d’une clientèle, outils d’analyse d’une gamme, politiques de prix, notion de coût/bénéfice pour le client, outils de marchandisage, outils de mesure des performances d’un linéaire, outils de mesure des performances de la communication commerciale, tableaux de bord d’indicateurs pour suivre l’action commerciale, ….

II/ Les principaux outils de gestion pour le commercial itinérant : présentation et illustrations : outils de conception et de gestion de tournées, entonnoir de prospection, outils de qualification d’une BDD, tableaux de reporting, logiciels de gestion de messagerie électronique,  chatbots, outils de gestion des notes de frais, principes et outils de CRM, ….

Il s’agit d’être capable :

- de comprendre la valeur client ;

- d’identifier les grandes familles d’outils de gestion pour les différentes facettes de l’action commerciale (itinérance, sédentaire, « B to B », « B to C »).  

- de comprendre l’intérêt du suivi de l’action commerciale ;

- de maîtriser et pratiquer les principaux outils de gestion pour les différents types de commerciaux

donnée en cours