International negociation (GEST28_MKAYA)

Volume horaire

CM : 10h / TD : 10h

Présentation

Teacher: Vincent RIGHI

 Le cours est assuré par un intervenant professionnel, en anglais, avec des cas pratiques d'entreprise pour se professionnaliser sur la négociation et la communication en contexte international. 

Objectifs

Maîtriser les éléments constitutifs du processus de négociation, en prenant en compte les différents profils de communication et les diversités culturelles afin d’optimiser le résultat de celui-ci.

Compétences acquises

  • Maîtrise de la théorie de la Négociation et de sa mise en application opérationelle selon les différents types de profils (Communication & culture)

Pré-requis

Connaissance des fondamentaux en Communication & Négociation

Plan du cours

1 – Introduction

  • Fondements de la Communication
  • Fondements de la Négociation
  • Profils de communication dans la Négociation
  • Adaptabilité & concrétisation selon les différents profils
  • Négociation & Négociation raisonnée

2 - Qu’est-ce que la négociation raisonnée (Harvard)

  1. Définition
  2. Histoire de la négociation raisonnée
  3. Négociation et négociation raisonnée : Ce qui change

3 - Pourquoi la négociation raisonnée ? Les bonnes raisons de l’adopter !

  1. Savoir à qui on a à faire : Adapter son discours au profil psychologique de son interlocuteur
  2. Les différentes techniques de négociation
  3. L’art du « deal » dans le monde
  4. Quelle stratégie de négociation choisir ?
  5. Opter pour la bonne tactique
  6. Négocier et manager
  7. Des pratiques aidantes

 4 - Règles, principes & processus de la négociation raisonnée

  1. Les 4 grands principes de la négociation raisonnée
  2. Les Hommes
  3. Les Intérêts
  4. Les Solutions
  5. Les Critères

 5 – Préparation à une négociation

  1. Préparez vous pour une négociation
  2. Identifiez votre MESORE (BATNA)
  3. Définissez votre prix de réserve
  4. Evaluez la position et les intérêts de l’autre partie
  5. Déterminez où se situent votre autorité et la leur
  6. Tactiques de négociation
  7. Modèle de comportement et Profils
  8. Facteurs interculturels
  9. Définir sa stratégie

 6 - Conclusion

  1. Synthèse
  2. Objectifs, principes & chaînons

Bibliographie

Harvard Business Review « L’essentiel pour négocier” Michael Watkins et Richard Luecke – 2016

Harvard Business Essentials “L’essentiel pour nanager” Christopher Bartlett et Richard Luecke – 2004

Alexis Kyprianou « La bible de la négociation » 2013

Julien Viau - Héla Sassi - Hubert Pujet - « La négociation commerciale » 2015

Roger Fisher et William Ury « Comment réussir une négociation » 2003

Roger Fisher et William Ury “Getting to yes” 1981

Jason Hedge « L’essentiel du DISC » 2015

Diplômes intégrant ce cours

En bref

Crédits ECTS : 2

Langue d'enseignement
Anglais

Contact(s)

UFR, Écoles, Instituts

Responsable(s)

Vincent Righi

Email : Vincent.Righi @ univ-smb.fr

Lieu(x)

  • Annecy-le-Vieux (74)