Vente et approche comportementale du client (GEST05_MKAYA)

Objectifs

Objectifs finaux :

-       mener de façon efficace et structurée des entretiens de vente et de négociation persuasifs pour conquérir et fidéliser des clients dans le respect des objectifs fixés

-       cerner de façon efficace les différentes typologies de clients afin d’adapter mon discours pour mieux les convaincre

Objectifs intermédiaires :

Ÿ Comprendre les différentes dimensions de la vente et du vendeur à la lumière des enjeux, objectifs et intérêts de l’entreprise.

Ÿ Acquérir et développer les compétences (savoir, savoir-faire, savoir-être), techniques et outils indispensables pour être un vendeur persuasif et respecter des objectifs précis.

Ÿ Comprendre les différentes typologies de clients

Ÿ Déterminer les besoins et les motivations des clients

Ÿ Être capable d’adapter son comportement et son argumentaire en fonction du type de client pendant l’entretien de vente.

Pré-requis

Connaissances de base sur l’entreprise, son environnement interne et externe, le concept de communication.

Plan du cours

La vente :

  • La notion de vente et le metier du commercial
  • La vente, la communication et le processus d’achat
  • Préparer l’entretien de vente
  • Conduire et gérer les différentes étapes de l’entretien de vente
  • Gérer l’après entretien et le suivi commercial

L’approche comportementale :

  • La notion de psychologie comportementale, de Programmation Neuro-Linguistique, de synergologie
  • Les différents types de client
  • Déterminer les besoins exprimés et/ou non exprimés
  • Découvrir les motivations de mon client (rationnelles/irrationnelles)
  • Adapter mes arguments à chaque type de client

Volume horaire

  • TD : 15.0

Bibliographie

  • Corcos/Mercier, Les techniques de vente…qui font vendre, Ed Dunod, 2012
  • René Moulinier, L’art de la vente, Ed Chiron, 2011
  • Patrick David, La négociation commerciale en pratique, Ed Organisation, 2009
  • Denis DARPY, Comportements du consommateur, ed Dunod, 2012
  • Nicolas Caron, Vendre aux clients difficiles, Ed Dunod, 2012

Diplômes intégrant ce cours

En bref

Crédits ECTS : 2

Méthode d'enseignement
En présence

Langue d'enseignement
Français

Contact(s)

UFR, Écoles, Instituts

Responsable(s)

Eric Abisset

Tél : +33 4 79 75 85 85

Email : Eric.Abisset @ univ-savoie.fr

Lieu(x)

  • Annecy-le-Vieux (74)