Négociation d'achats (GEST09_ALICYA)

Volume horaire: CM : 10h / TD : 8h

Présentation

Coordinateur(trice) de la matière : Benoit CALLOUD

 Lieu de la formation : Chambéry

Objectifs

Acquérir une méthodologie de préparation et de mise en œuvre de cette dernière dans la négociation en B to B.

Acquérir des connaissances sur la notion de profil de négociation.

Compétences acquises

  • Capacité d’analyse des profils de négociateurs
  • Utilisation d’outils de préparation
  • Maitrise d’un processus organisé de négociation
  • Capacité à mener une négociation structurée et efficace

Pré-requis

Connaissances de la démarche commerciale et de la relation client-fournisseur.

Plan du cours

-       Analyse des différentes typologies de négociateurs

-       La préparation des négociations

-       Le face à face

 

Mise en situation concrète de négociations dans différents cas de figure

Bibliographie

  • Patrick Caverivière et Hassan Souni, La négociation achat/vente, éditions Demos
  • Yves LELLOUCHE et Florence PIQUET, La négociation acheteur / vendeur, éditions DUNOD
  • Patrick David, La négociation commerciale, éditions d’Organisation
  • Hassan Souni, Savoir négocier pour mieux vendre, éditions Demos
  • Lebel P., L’art de la négociation, Editions D’Organisation, 1984

Diplômes intégrant ce cours

En bref

Crédits ECTS : 2

Langue d'enseignement
Français

Contact(s)

UFR, Écoles, Instituts

Responsable(s)

Benoit Calloud

Tél : +33 4 79 75 83 83

Email : Benoit.Calloud @ univ-savoie.fr

Lieu(x)

  • Chambéry (domaine universitaire de Jacob-Bellecombette - 73)

Lieu(x) à l'étranger