Management de l'équipe commerciale (EQUI422_TCCPM)

Présentation

1. Organisation de l’équipe commerciale :
- Métiers de la vente : spécificités de rôle et de positionnement organisationnel, compétences essentielles…
- Structuration d’une équipe de vente : déterminants de l’organisation et types de structures
- Effectif de l’équipe commerciale : des modèles rationnels aux contingences locales
- Organisation du travail du commercial sur son secteur : gestion du temps, délimitation des secteurs, organisation des tournées

2. Management d’une équipe commerciale
- Rôles, missions et compétences du manager commercial
- Recrutement et intégration des commerciaux
- Détermination des objectifs, suivi et évaluation des commerciaux
- Motivation et valorisation
- Système de rémunération
- Promotion et formation
- Stimulation

Objectifs

• Comprendre le fonctionnement d’une équipe commerciale : spécificité des métiers
commerciaux ; organisation de l’équipe de vente, organisation du travail du commercial
• Comprendre les principes du management d’une équipe commerciale : principaux leviers
d’animation et outils de gestion

Volume horaire

  • TD : 15.0
  • TP : 12.0

Diplômes intégrant ce cours

En bref

Forme d'enseignement
Travaux dirigés

Langue d'enseignement
Français

Contact(s)

UFR, Écoles, Instituts

Lieu(x)

  • Annecy-le-Vieux (74)