Management de l'équipe commerciale (EQUI422_TCCPM)

Volume horaire: TD : 15h / TP : 12h

Présentation

1. Organisation de l’équipe commerciale :
- Métiers de la vente : spécificités de rôle et de positionnement organisationnel, compétences essentielles…
- Structuration d’une équipe de vente : déterminants de l’organisation et types de structures
- Effectif de l’équipe commerciale : des modèles rationnels aux contingences locales
- Organisation du travail du commercial sur son secteur : gestion du temps, délimitation des secteurs, organisation des tournées

2. Management d’une équipe commerciale
- Rôles, missions et compétences du manager commercial
- Recrutement et intégration des commerciaux
- Détermination des objectifs, suivi et évaluation des commerciaux
- Motivation et valorisation
- Système de rémunération
- Promotion et formation
- Stimulation

Objectifs

• Comprendre le fonctionnement d’une équipe commerciale : spécificité des métiers
commerciaux ; organisation de l’équipe de vente, organisation du travail du commercial
• Comprendre les principes du management d’une équipe commerciale : principaux leviers
d’animation et outils de gestion

Compétences acquises

• Organiser une équipe de vente et connaître la complexité liée à la structuration des
organisations
• Calculer l’effectif d’une équipe commerciale
• Utiliser les outils de gestion du temps, savoir analyser les potentiels de secteurs, connaître les modes d’organisation des visites en clientèle…
• Connaître les rôles, les missions, les compétences d’un manager commercial
• Recrutement : connaître les analyses de postes et comprendre les différences entre postes et compétences, analyse du besoin, profil, communication, sélection, intégration…
• Connaître la diversité des objectifs, savoir les fixer, appréhender les méthodes de stimulation et d’animation, connaître les méthodes et outils d’évaluation, savoir élaborer un tableau de bord commercial
• Connaître les différentes composantes d’un système de rémunération, montrer les spécificités de la rémunération des commerciaux
• Comprendre les enjeux et les difficultés d’une politique de formation, savoir repérer les besoins, analyser la nature des besoins, améliorer les conditions de travail des commerciaux

Diplômes intégrant ce cours

En bref

Forme d'enseignement
Travaux dirigés

Langue d'enseignement
Français

Contact(s)

UFR, Écoles, Instituts

Lieu(x)

  • Annecy-le-Vieux (74)

Lieu(x) à l'étranger